Shopper Marketing
El marketing en el Punto de Venta (PdV) se ha convertido en la iniciativa estratégica de muchas organizaciones ante la baja efectividad del marketing y la comunicación tradicional. La batalla por vender más, se está ganando (o perdiendo) diariamente en el lineal de ventas. Poner en marcha un shopper marketing integral es algo más que simplemente mejorar al trade marketing que por años ha venido serviendo a las empresas para mejorar sus relaciones con los canales y/o para “empujar” productos clave (desde lanzamientos, productos con fecha corta, cargadas de canal…).
La gestión de experiencias en el punto de venta (PdV), integrada a una coherencia de marca y de producto (incluyendo el packaging, las promociones y el trabajo creativo) es la esencia de este nuevo enfoque. Por ello es indispensable entender y gestionar correctamente las palancas de la categoría, alineando las estrategias del fabricante con las de la distribución, entendendiendo los drivers de compra y las posibilidades de cada Punto de Venta (PdV) y haciendo una selección ideal del surtido, la comunicación PLV y los incentivos más eficientes para cada tipología de PdV. Todo esto sin olvidar que el comprador puede llegar al PdV con sus propias preconcepciones sobre una marca/producto y que además la venta jamás está garantizada, sino hasta que ésta ha sido finalmente realizada.
Advisium Group ayuda a las empresas a poner en marcha iniciativas integrales de shopper marketing que incluyen:
Desarrollo de SHOPPER INSIGHTS
- Investigaciones adhoc para entender las actitudes de compra (preconcepciones / ideas previas a la experiencia de compra, elección del punto de compra, comportamientos y percepciones ante el PdV y la categoría, actititudes y reflexiones post-compra)
- Análisis del ticket de compra e identificación de patrones de compra
- Identificación de shopper clusters (hábitos de compra en el PdV + situación de la categoría + formatos específicos de producto) y de tácticas diferenciadoras para cada cluster
Estrategia de SHOPPER MARKETING
- Identificación de oportunidades, necesidades y posibilidades de la empresa para poner en marcha acciones de shopper marketing para cada cuenta clave y cada categoría de producto en función de los shopper clusters target identificados / elegidos
- Desarrollo de circuitos de trabajo que permitan la coordinación de todas las áreas responsables para acelerar el time-to-market de ofertas de valor que den respuestas específicas para cada cluster (coordinando a marketing, KAMs, RAMs, gestores PdV, trademarketing, logística, I+D…)
- Definición de objetivos específicos de: visibilidad, crecimiento/retención de clientes, influencia sobre los hábitos de compra…
- Creación del plan de desarrollo de capacidades de in-store marketing y merchandising para conectar efectivamente con la actividad dentro de la tienda con el resto de las acciones de marketing / comunicación de la marca
Desarrollo de OFERTAS específicas por CLUSTER
- Generación de soluciones diferenciadas diseñadas en consenso y con la participación de cuentas y canales clave (formatos, marcas, mensajes clave, relación con la estrategia de la categoría en el PdV…)
- Lanzamiento de guías de surtido, merchandising, políticas de precio y de promoción por cluster
Planificación y puesta en marcha de ACCIONES de SHOPPER marketing en el Punto de Venta (PdV)
- Desarrollo de piezas de comunicación focalizadas con mensajes cortos, simples y relevantes, aumentando la visibilidad, motivando la visita y la compra, todo siempre consistente con la imagen corporativa de la marca
- Planificación y puesta en marcha de promociones y surtidos óptimos que permitan aprovechar ocasiones de compra de los competidores para colocar nuestro producto
- Definición del programa detallado de actividades por responsable comercial / promotor / gestor PdV
- Medición, análisis, cuadro de mandos y acciones de corrección de eficacia del shopper marketing
- Construcción de una BBDD que permita entender el efecto que tienen en el acto de compra: las preferencias del consumidor, la dinámica de la categoría, la influencia de las promociones, políticas de precio y surtidos
La verdadera meta debería estar en lograr que las empresas estén listas para aprovechar cada oportunidad de venta y de satisfacer a sus clientes. En Advisium ayudamos a que sea tu empresa la que esté lista para ser el próximo gran ganador.
Si quieres saber más sobre cómo podemos ayudarte en Shopper Marketing, puedes leer nuestra presentación: Shopper Marketing Excellence: Marketing effectively at the POS.
