Excelencia comercial

Una fuerza de ventas dinamizada y orientada hacia los clientes y hacia los resultados es un requisito prácticamente indispensable para el éxito de cualquier organización que busque poner en marcha un plan estratégico de ventas y marketing.

Advisium tiene experiencia gestionando las palancas clave para orientar a una organización de ventas hacia la excelencia comercial:

• Estrategia de canales comerciales, distribución y de atención comercial - • Planes de acción comercial detallados (ej. por mercados, por tipología de clientes, por cuentas clave, por funciones comerciales, por canales, …) - • Definición de objetivos (ej. cobertura, captación, retención de clientes, ventas cruzadas, referenciación, facturación, rentabilidad comercial, …)

• Prospección comercial y preparación de visitas / propuestas - • Presentación, argumentación comercial - • Negociación y cierre de ventas - • Mantenimiento y crecimiento de la cuenta (recurrencia de ventas, ventas cruzadas, store-check, gestión de incidentes, market intelligence, …)

• Diseño organigrama comercial con funciones y responsabilidades claras - • Asignación de recursos, coberturas, frecuencias - • Reparto de objetivos, cuentas, territorios, …

• Planes de desarrollo, formación, evaluación, … - • Esquemas de retribución claros, orientados a la productividad comercial y la retención del talento - • Sistemática de reporting de la actividad comercial - • Sistemática de reuniones (seguimiento, feedback, introducción de objetivos, …) - • Cuadros de mando que sirvan para la gestión y el desarrollo

• Controlling comercial (PVPs, rappeles, descuentos, gestión de la BBDD, …) - • Interacción con marketing (alineamiento de objetivos, mejora de argumentarios, trademarketing, shopper marketing, condiciones especiales, …) - • Interacción con otras áreas (ej. Servicio post-venta, atención al cliente, I+D+I, áreas financieras, áreas técnicas, …)

Estrategia Comercial (realista y objetiva pero también agresiva):

Estrategia de canales comerciales, distribución y de atención comercial
Plan de acción comercial detallado (ej. por mercados, por tipología de clientes, por cuentas clave, por funciones comerciales, por canales…)
Definición de objetivos (ej. cobertura, captación, retención de clientes, ventas cruzadas, referenciación, facturación, rentabilidad comercial…)

Metodologías comerciales de actuación durante el ciclo de ventas:

Prospección comercial y preparación de visitas/propuestas
Presentación, argumentación comercial
Negociación y cierre de ventas
Mantenimiento y crecimiento de la cuenta (recurrencia de ventas, ventas cruzadas, store-check, gestión de incidentes, market intelligence…)

Organización y dimensionamiento adhoc del equipo comercial:

Diseño organigrama comercial con funciones y responsabilidades claras
Asignación de recursos, coberturas, frecuencias
Reparto de objetivos, cuentas, territorios…

Gestión, motivación, medición, retribución del equipo:

Plan de desarrollo, formación…
Esquemas retributivos claros, orientados a la productividad comercial y la retención del talento
Sistemática de reporting de la actividad comercial
Sistemática de reuniones, visitas de seguimiento, feedback, introducción de objetivos…
Cuadros de mando que sirvan para la gestión y desarrollo

Optimización de las funciones de soporte comercial:

Controlling comercial (PVPs, rappeles, descuentos, gestión de la BBDD, …)
Interacción con marketing (alineamiento de objetivos, mejora de argumentarios, trade marketing, shopper marketing, condiciones especiales…)
Interacción con otras áreas (ej. Servicio atención al cliente, I+D+I, áreas financieras, áreas técnicas…)

Para salir de la crisis es necesario el esfuerzo sostenido y coordinado en donde la organización comercial tiene un papel similar al de un piloto para el éxito en una carrera de F1. ¿Quieres que te ayudemos a poner a punto a tu organización comercial?